这支价值成长的"新华湘军"告诉我们,主打健康险后,新华保险业务有了这些变化_湖南人

饮三湘四水的湖南人,具有广为人知的标签——吃得苦、耐得烦、霸得蛮。这样的性格,让新华保险湖南分公司在适应总公司转型发展的时候,打出了一场“新华湘军”应有之仗。

新华保险第十九届客户服务节于近期开幕,启动仪式就选在了湖南省常德市,背后有一定意味。

湖南分公司是新华保险系统内保费第十的分公司,近两年的成绩可谓新华转型变化的缩影。而在享有川黔咽喉、云贵门户、世外桃源、福地洞天等系列称号的常德,新华保险也有一支综合发展水平很高的中支,取得了业务、服务“双开花”。

券商中国记者近日从新华保险湖南分公司一线了解到,其转型主攻健康险后,市场地位和业务已悄然产生了变化。这家在湖南保费份额5.53%、排名第六的寿险公司,已有多个业务价值指标居当地市场第一二位。

新华湖南健康险占比接近33%,在当地居首

截至2018年末,新华保险在全国设有35家省级分公司,以2018年保费排名,湖南分公司位居分公司第十,系统内排名并不算太高。但是,其在当地的表现,已带有鲜明的新华特色。

2018年末,湖南有法人保险公司1家(吉祥人寿),省级分公司57家,其中产险24家(含虚拟31家)、寿险33家。

据新华保险湖南分公司相关人士介绍,2018年,新华保险湘分保费47.15亿元,市场份额5.53%,在湖南寿险市场排名第6位;而其十年及以上期限的期交保费排名要高一位次,为第5名;健康险保费排名更为靠前,在第4位。

更为显著的是健康险保费占比,新华湘分这一指标为32.69%,为湖南市场第一,较当地市场整体健康险占比(18.19%)高出14个多百分点。

在新单保费中,湖南新华的健康险占比达到57%,也就是说,每100块新成交的保费中就有57块来自重疾险、医疗险等健康险业务,这一比例也居湖南市场第一位。

上述人士表示,这取决于总公司的续期拉动保费的增长模式,以及较早地启动了健康险转型,湖南分公司也取得了明显的效果。

事实上,在2016-2017两年转型、2018年发展后,“以附促主”、附加险作为新的业务增长点的业务策略下,新华保险全系统的保障型业务都取得了快速增长。其2018年健康险占比达到30%,显著高于同业;健康险在长期险首年保费中的占比达58.7%,同比提升26个百分点,也已处于行业领先水平。

变化之一:赔付案件数量增加,借势“以赔促销”

健康险大幅增长后,其他业务流程随之感受到了“健康变化”。上述新华湖南分公司人士介绍,经历过去两年的健康险销售、尤其是附加险医疗险的销售权重后,客户量在大幅攀升以后,去年上半年开始赔付案件量明显增加。

他未介绍赔付上升的具体情况,不过这在新华保险全系统中有据可查。

新华保险2018年理赔数据显示,公司全年共向108万客户理赔172万件,理赔金额达到80.6亿元,其中,健康险等保障类业务共赔付53亿元、163万件,赔付金额较2017年增长36%,理赔件数增长29%,公司“以理赔创口碑”的做法初见成效。

进而,新华保险湖南分公司确定“以赔促销”。该人士称,在其健康险占比很多,理赔量大幅度提高的情况下,分公司一直坚持最快的方式去赔付,去年启动理赔应急响应、累计信息排查112人次。经过坚持快理赔、优服务,对理赔时效、服务体验升级后,现在客户对理赔的时效速度和满意度大幅度提升。

“通过优质的赔付来让客户感受到良好的企业形象和口碑,进而促进销售,这是我们确定的一个销售模式。”他称。2019年,新华湖南分公司发展重点在产品、队伍、客户、风控上,产品方面就是“以附促主”“以赔促销”推动健康险产品销售,用理赔创造口碑。

变化之二:继续率、退保率大幅改善

业务品质方面也持续改善。“我们的业务品质在最近这几年时间也是抓得比较狠的。”湖南新华该人士介绍,湖南新华继续率持续提升,退保率大幅下降。

2018年,新华湖南分公司个险保单13个月继续率90.8%,同比提升达3.3个百分点。这在新华系统内、湖南市场上,分别排在前十、前五的水平。

新华湖南分公司综合退保率3.89%,降低0.29个百分点。这也符合新华保险整体退保情况自转型以来得到大幅改善的特征。

新华保险数据显示,其退保率可谓直线下降,从2014、2015年的9.2%、9.3%,到转型以来的2016年6.9%、2017年5.2%,到2018年已降为4.8%,明显优于寿险行业2018年整体的6.83%。

退保率的优化,正是源自业务结构调整。2017年在解释退保金 339.06亿元同比减少22.5%时,新华保险即称主要原因是银保渠道高现金价值产品及分红产品退保减少。2018年退保金下降,也源自分红产品退保下降。

来自新华保险2018年报的数据还显示,受益于健康险等保障型业务的发展,新华保险2018年新业务价值率显著提升,达到47.9%,同比提高8.2个百分点。

变化之三:营销员奔向“三高”

“应该说去年我们销售人力增长,是市场中的一个亮点。”新华湖南上述人士介绍,2018年分公司个险规模人力1.9万人,同比大幅增长46.6%,改变了分公司持续三年规模人力均在万人徘徊的局面,实现了人力的大发展。

队伍规模并非一味追求数量增长,还追求效益提升。新华湘分通过强化“风险管理师”理念,落地制式培训,销售队伍总量得到突破的同时,留存率、人均产能也领先当地市场。

营销员留存率越高,反映队伍越稳定,反之营销员脱落多,脱落会带来一系列的负面影响。2018年,湖南新华营销员13个月留存率42%,市场、系统排名均为第一位。

“这是持续多年努力下来的一个结果,指标算是优秀。”他介绍,新华湖南营销员人均产能也在当地市场排到第二位。

今年,新华湖南分公司队伍建设继续着重举绩率、推进队伍的建设,目标是要把队伍推进到2万-2.5万人的规模。

事实上,2017年,新华保险即提出,在队伍建设方面,要打造专业的管理团队和“三高”(高举绩率、高产能、高留存率)销售团队。

2016年,新华保险率先于同业中启动转型,坚定回归保险本原,其认为寿险的本原就是提供人的生、老、病、死、残的风险保障,进而将营销员的职业定位成为客户提供生、老、病、死、残风险管理计划的“风险管理师”。在队伍上提出的规划是,以提升营销员的生存能力为核心,围绕“三高”队伍发展目标,建成一支有新华特色的“强军”。

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